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◆ ◆ ◆文 |/ 杜殺本文首發于十點讀書在我十幾歲的時候，我曾經一度以為自己是巨蟹座。至今我也想不通這個錯誤的認知是怎么造成的，因為不管從農歷還是新歷來算，我都不是巨蟹座，但那時我卻對此深信不疑。繼而當朋友告訴我，巨蟹座的人心思細膩且特別善于傾聽，我就愉快的接受了這種設定。/ 當時的我還只是一名沒見過什么世面的高中生，但因為比同齡人多看了一些書籍和電影，所以在他們向我傾訴苦惱的時候，我總能從過往的積累中找到對應，并在他們說完的下一秒給出一些建議。對于這些建議，他們似乎也都欣然接受并表示認同和感激。漸漸的，我成了他們談心的首選對象。而在這樣的雙向反饋中，我也變成了一個樂于為他人出謀劃策的人。/ 我記得在向我訴苦的朋友中，有一個女生跟我關系很好，她長得漂亮，成績也好，在學校時是很多男生的愛慕對象。她曾經告訴過我，她希望自己在未來能當個女強人。當時從她自信的臉上，我相信她可以做到。但沒想到，高考時她卻發揮失常，再后來，畢業后的她最終接受了家人安排的工作，去到一個小城鎮生活。/ 在最初的那段期間，我們通了很多次電話。在電話里，她不斷的向我訴說自己的糾結，表達對城市的向往，也一再重提當年的夢想。一開始，我對她報以希望，因為在我看來，要逃離苦海對她來說很容易，只要買一張車票就能解決所有問題。/ 但隨著次數的增多，我發現自己的鼓動一點成效也沒有，她依然遲遲不肯做出決定，而每次她和我抱怨的內容都是一樣的。慢慢的，我對她的優柔寡斷感到失望，開始有意識的躲避她的電話。隨著未接次數越來越多，我們之間像是達到了某種無需言說的默契，再然后，就不怎么聯系了。/ 然而，她不是唯一一個讓我的“好心”白費的人，我還遇到過很多像她一樣，總是對同一個問題執迷不悟的朋友。在很長的一段時間里，我都認為自己有權利對他們生氣。但是，隨著我自己的人生越走越遠，面臨的選擇越來越多，我的這種正義感也變得越來越弱。/ 這里不得不提到我的另一個朋友，他可以說是我的重點幫扶對象。在我們認識的大多數日子里，我和他都處于一種抱怨者和答疑者的關系。每次他向我抱怨的時候，我都竭盡所能、挖空心思的為他分析各項利弊，提出解決方案。/ 但有一次，我發現自己無論如何也說服不了他。不管是建議他奮起反抗，還是妥協退讓，他總有理由讓我的方法變得毫無用武之地。在這些不斷來回反復的辯駁中，最后，以我的繳械投降收場。/ 那一次，我特別明顯的感覺到一種無力感，那些我認為理所當然的良好建議，在另一個人身上居然完全變了模樣，沒有了希望和光芒。/ 于是，當我不再和他談那些道理和方法之后，當他一邊說著，你的方法不適合我，之后卻依然還是滔滔不絕的對我訴說的時候，我開始仔細的去思考，我的存在對于他們有什么意義。為什么在我給不了建議的時候，他們還是選擇向我訴說生活的苦惱？他們渴求從我這里獲得什么？難道我和他們說的話之前從來都沒有人對他們說過么？/ 最后，我想，或許自始至終，我都搞錯了自己和他們的關系，我竭盡所能去給的并不是他們想要的，他們從一開始需要的就不是一個人生導師的角色，他們需要的只是一個傾聽者，一個和他們站在統一戰線的盟友。/ 就像有一次我的道理講到一半，有個朋友打斷我說，這些道理我都懂，我只是想要借此發發脾氣，你怎么這么不解風情呢。想到這個的時候，我開始為過去的那些未接來電感到內疚。想到在以往的交談中，我的大腦機制總是去優先搜羅那些方法，而甚少站在他們的立場，用親身的情感去感受和撫慰對方。/ 而且，我們永遠無法確切的知道彼此生活里的細微末節，或是對他人當下的困境做到了如指掌，那么又如何能夠指導他人走出人生困局，或是當他們不采納建議時，又有什么好對他們生氣的呢？/ 這種恍然大悟的心情不能說是一瞬間就想明白的，而是隨著自己經歷的增多，我開始直面了人生的慘淡，明白了生活的復雜，我的儲備已經無法應對世間太過紛亂的變化，我在處理選擇的時候，也遇到過他們同樣的迷茫，身處過好像什么方法都用不上的境地。/ 我發現，自己不再像以前那般自信和絕對，不再認為一個建議就能改變一切，那些道理并非萬能，有時候大哭一場甚至比這些來得更有成效。因為更多時候，其實我們只想找個人陪著身邊，說說話，獲得短暫的休息。所以，當我給不了我以前想給他們的，我和他們才漸漸回到了各自的本位上。/ 于是，當最后一次面對那個友人的絮叨時，我試圖不再像以前那樣發表長篇大論，只是在一旁靜靜的聽。他見我反常，就問我是否有在聽。/ 我說，恰恰相反，我在聽，聽得比以往更加認真。因為我們閱歷相當，我其實給不了你太多建議，你面臨的人生困境，我大多也在經歷，而每個人的特質又不盡相同，適合我的方法不一定適用于你，每個人的方法只能他自己去找，去試，而我為你能做的最好的事情就是站在你的立場，聽你說完你想說的話。/ 他見我這么說，當即笑開了。那一刻，我發現，這么多年了，當我不再把人生大道理掛在嘴邊，我才真正開始學會成為他們當年渴求我去充當的角色，那就是做一個傾聽者，一個同行者。/ 

文章來源 |/ 慎思君因為咨詢行業和知名公司的光環，很多人對于咨詢行業的高離職率見怪不怪，但由于領先咨詢公司顧問的總體市場規模有限，而且雇傭咨詢顧問不僅也意味著公司的聲譽，對于強化雇主品牌也有或多或少的貢獻，所以咨詢顧問市場長期以來一直十分緊俏。雖然近一兩年咨詢行業的離職率有走高的趨勢，作為咨詢行業的觀察者，雖然我們也一直在關注，但是總體感覺來看引發的長期影響還比較有限。畢竟圍城內外視角不同，一個份光鮮的顧問身份和一份頗高的薪水，似乎總能有源源不斷的求職者立志加入咨詢行業。但我始終好奇中國市場能否為咨詢公司在中國的快速擴張提供人才基礎，有機會我也想和大家談談我的想法。不過，今天文章重點并不在此，而在于離職事件背后所折射出來的職業發展問題——工作很努力，為何沒有影響力？最近，身邊有不少一同進入咨詢公司的朋友在逐一離開這個曾經滿懷熱情的行業，而離職的原因也不外乎傳統的幾種說法，到了一定的階段，很自然就會出現這樣的分水嶺，沒有走的大概也是在瞄準合伙人這條康莊大道了。原來的老戰友離職少不了各種的送行活動，我也經常受邀參加，但是此時的你，已然是人群中不折不扣的'老人'，除了不認識的新面孔，就是即將離開的老戰友了，坐下來的話題也都是過往的項目經歷與軼事。你離職了，到底帶走了什么？ 其中不少朋友們在我的眼中，都是非常優秀的咨詢顧問，忘我的工作和對公司聲譽的關注都值得敬佩。所以作為一個旁觀者，我時常會好奇地追問離職同事關于他們的上級是如何應對的，對于這樣一名優秀的顧問離職又會怎樣去挽留。我不得不承認，我的視角可能有失偏頗; 但事實上離職是一個非常微妙的機會，能夠窺見你在公司的影響力到底如何，對于公司的貢獻到底是怎么樣的。而且相對來說，這個視角是一個比較全方位的衡量。而很多時候，我得到的回答都比較簡單，大部分人已經不關注上級會如何反應，因為反正都要離開了，上級怎么回應意義都不大。而且我們不得不承認一點，顧問有很多選擇的機會，收入也會有較大的上漲空間，但這些均不會是主要的原因；離職的起源往往是因為對于公司價值的信仰和對自己所做的事情的意義產生了動搖。不少咨詢公司的人力資源部門對咨詢行業與工作的特性了解仍然不夠深入，所以依照傳統人力資源的方式難以真正理解人才流失的真正原因。那么，作為一個顧問，你到底有什么影響力？你能夠創造出什么成就？到底是什么讓你樂此不疲地講解項目、說服別人？又是什么讓你在非工作時間還在反復思索客戶所面臨的關鍵問題？如果你僅僅是將咨詢當成一份普普通通的工作，那可能不會存在強烈地追求影響力的動機。如果你珍視這次可以了解和甚至能夠改變商業世界機會，那么影響力就深深地根植于你的價值觀之中，你也愿意展現通過辛勤勞動換來的成就。作為一名咨詢顧問，影響力才是這份工作的根本意義所在，高強度的腦力工作以及每周往返于各大城市和不同國家，我們還能夠不知疲憊地追求最優方案，并且能夠在幫助客戶收獲價值的同時，推動公司與個人的影響力的擴展。所以，如果說顧問離職了能夠帶走什么，其實帶走的就是影響力。千萬不要忘記，作為一家咨詢公司，我們沒有任何資產，we are the people we are。如果是在一家中小型咨詢公司／精品咨詢公司（如果你想了解何為精品咨公司，推薦閱讀我們的另外一篇原創《到底何為精品咨詢公司》），這種個人的影響力會愈加明顯。“人往高處走，水往低處流”是中國的古話，如果要離職，大多數情況下一定是去了一個令自己更加滿意的公司，這是非常合乎情理的。但是很多人只是看到了更加耀眼的公司，并沒有考慮自己是否能夠勝任，這個就如同我們給客戶做了戰略，指明了方向與目標，但是卻沒有評估客戶是否有能力執行一樣，大家對于自己盲目樂觀了，同時也是因為咨詢工作本身的彈性導致難以有對于顧問工作能力的準確衡量，最終的結果就是顧問覺得自己可以勝任各種工作；其實從顧問到企業的戰略部門的工作還是有很多思維方式的差別的。影響力雖然無形，但是從顧問的聲譽、客戶的認可、智力資產的產出均可見一斑。如果以咨詢行業為例，我們試想，如果在現有的公司無法構建卓越的影響力，盲目地選擇“Big Name”則會變成一個有風險的選擇，你打算如何在新公司構建影響力呢？國際領先咨詢公司的圈子太小，雖然你能夠帶著這家公司的光環，但是如果不能獲得同事的認可，不能獲得老板的青睞與客戶的肯定，那此后的職業發展也并不會因此而帶來加分。如何評價顧問的“影響力”？ 在慎思行的研究與踐行中，我們從三個維度定義了一個顧問的影響力：思想影響力，團隊影響力以及客戶影響力。思想影響力：顧問的知識以及經驗輸出對公司的影響。思想影響力是對于整個公司的影響，獨特的知識與經驗對于任何一家公司來說都是極其寶貴的資產。很多中小型咨詢公司沒有特別重視思想與知識資產的沉淀與積累，所以很多時候一個資深顧問離職了，可能其他人就不太擅長這個領域，直接就影響了公司在某行業內的影響力。團隊影響力：顧問在項目工作、協作和領導方面對于團隊產生的影響。團隊影響力是對于每天一同工作的同事的直接影響，因為你的項目管理方式以及領導力，其他顧問更愿意與你共同合作，也更愿意聽從你的判斷；用中國的古話說，這就是'民心'。我曾經遇到過經驗十分豐富的項目經理，但是大部分時候，項目同事與他合作是比較痛苦的，因為他不太尊重別人的想法，也并不感激別人的主動思考，總在臨近開會前才來看項目團隊已經完成的工作，讓同事們時常在“臨門”時加緊修改，成了顧問們私下的'黑名單'，影響力又何從談起呢。客戶影響力：顧問對于具體的客戶關系管理以及信任度的影響。咨詢顧問的客戶影響力對于公司管理層來說則是最重要的事，這代表著客戶與公司對話的機會和合作傾向，信任是關鍵基礎。我接觸了很多長期雇傭咨詢顧問的企業，他們深切感受到了咨詢公司的人才流動，特別是優秀的董事經理或者合伙人的離開會讓其時常感到非常懊惱，如果他們對于新調換的項目負責人不滿意，就會考慮更換這家公司，這樣的事情時有發生。客戶影響力對于公司的管理者來說，是最關鍵的，如果你對客戶的影響力很強，那么管理層一定會想方設法地挽留。很顯然，這三種影響力的作用對象是不一樣的。思想影響力能夠成為客戶與團隊影響力的基礎，有助于推動后兩者，但不一定是必要的。構建影響力... 如果你的上級對于你離開的回復除了客套，還是客套，并無半點挽留之意，又到底是什么原因？不可否認的是這其中會有公司管理層的主觀問題，但這并不利于于我們發現和改善自身的問題，所以我建議大家都應該從以上三個維度來考慮下，是否具有足夠的影響力讓老板來挽留，或者說付出更高的成本來挽留。你工作非常努力，而且也注重公司形象，時刻堅持'客戶第一'原則，但好像也并未構建起真正的影響力，我身邊就有不少這樣的案例發生。這是為什么？構建影響力的核心關乎兩件事情：”事情做得對不對“與”利益相關方是否感到'舒服'”。咨詢顧問一直以尋求正確的答案為己任，我們要最佳的解決方案，但如何呈現，如何講故事（我們過去的一篇原創文章《講故事的藝術》，歡迎有興趣的朋友點擊閱讀）以及如何以對方最易于接受的方式傳遞關鍵信息，這是更為重要的技能，而這才真正關乎影響力。事實很重要，但是如何讓對方的生活與管理變得簡單，這會大幅提升你的聲譽，并創造影響力。所以，如果你希望構建對于公司高級合伙人、客戶或者其他顧問的影響力，那么你就必須要考慮你要做什么，說什么，然后考慮應該怎么做的。我們難以提供一個全面的解決方案幫助各位去構建強大的影響力，但是在眾多實踐中，有一些實操性強的行為建議可以供大家參考：多思考千里之行，始于足下。顧問的厚積薄發與長期積累密不可分，這和你升職多快并不能直接畫上等號。對于項目，你可在允許的條件下'邁出'原定項目范圍，多花一些時間和行業一線人員呆在一起，而不僅僅是呆在客戶辦公室的房間里面。也許你的每一點努力并不會對現有項目產生'質'的改變，但'滴水穿石'，個人的思考力與積累將成為日后最寶貴的財富，直接影響你如何領導其他顧問和打動客戶。動作快時間就是成本，這個道理在咨詢行業是最顯而易見的，所以高效是這個行業天生所崇尚的屬性。但是，這并不代表著每個顧問的工作就是真的高效，即便你的項目時間允許，我也認為如果你能'動作更快'地完成工作，往往更加容易讓別人側目。能夠快速地完成工作，推進項目，在別人需要幫助的時候快速回應，可能質量會稍許受到影響，但仍然會讓別人對你建立起值得信賴的個人形象。當我還是顧問的時候，我通常選擇非常快速地回復郵件（我的個人習慣是當天郵件當天回，特別忙的時候我會選擇最晚在第二天回復），即便手頭沒有現成的答案，但是我仍然會快速地回復郵件告知對方，我已經收到，并且在什么時候會給出我的看法。為什么這么簡單的一件事情都能幫助你增加信用值？因為你讓別人對事情的管理變得簡單了。重承諾作出承諾很容易，兌現承諾卻很挑戰，這在一定程度上彰顯了一個人對于工作、個人生活以及全局的把控程度。咨詢行業強調個人能力，但同時不要忘記，這是一項團隊合作的項目，特別在相對復雜和龐大的項目上，顧問之間的工作往往環環相扣，需要通力合作。因此，某個環節出現'卡殼'，很多時候會產生連鎖反應，相信顧問們都會有這樣的經歷。從我個人的經歷中，沒有按照原定的要求推進工作，影響了別人的工作效率的事情難以避免，但是如果一直在你身上發生，你必須要仔細反省下這件事情，因為這一定嚴重影響了你的聲譽，特別是當沒有人來向你抱怨的時候。可能你帶來了更高質量的工作，但是別人一般并不會因此更加高興。敢擔當顧問的特長之一就是善于分析和講故事，這個很多時候不僅僅是用來說服客戶，也用于內部的交流中，當然也會在一些情況下用來'推卸'責任。在過去的領導項目的經驗中，也時常發生這樣的事情。記得還在咨詢行業工作時，我帶領兩個顧問為一家跨國企業制定進入中國市場的戰略，項目周期僅有4周，所以團隊內部基本每天都有工作的匯總與討論，特別是在前期假設驗證階段。但是其中一名顧問在第一個禮拜里，總是以各種方式向我委婉表達工作不能順利進展的原因。我曾在前兩次的會議之后給予更多的指導與幫助，但是我發現接下來的工作中并沒有得到改善。我決定在第二周申請將他換下，因為他從來沒有看到自己的問題，總是把各種理由擋在前面，而不是去嘗試解決，所以我斷定即使再給予機會可能也于事無補。敢擔當的顧問一定會是勇于承擔自己的責任，并且善于解決各種問題的角色，而這樣的角色才是項目中最需要的。希望各位喜歡今天的文章，如果有其他任何的想法也歡迎隨時與我們交流與溝通。▲

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